Как проводится аудит работы торгового представителя

2019-11-13 13:17 Чтобы узнать в чем причины низких продаж, иногда бывает достаточно провести аудит работы торгового представителя.

Торговый представитель (ТП) — это посредник между поставщиком и магазином. Он действует в интересах фирмы, заключает от ее имени договоры.
 
Задача агента – сформировать заказ, увеличить его объем, убедить клиента сотрудничать с вашей компанией.

Высокая продуктивность работы торгпреда зависит от добросовестного отношения к обязанностям и профессиональных навыков.

Деятельность ТП проходит вне стен офиса. Такое положение дел порождает опасение руководства в честности и ответственности работника.

Устранить все сомнения поможет регулярный аудит. Им занимается супервайзер — в его подчинении находятся торговые представители.
 
Методы проверок

Контроль осуществляется по следующим параметрам:

• начало и окончание рабочего дня,


• количество посещенных магазинов,


• время, проведенное в точке,


• порядок действий агента,


• выполнение заданий, закрепленных за торгпредом.

Для контроля используют «полевые» способы и технические средства.

Выезд «в поля» подразумевает, что проверяющий объедет удаленные магазины и те, которые не дают ожидаемого результата.
Это можно сделать:

• совместно с работником;


• накануне дня, в который запланирован приезд агента в точку;


• после посещения магазина торговым представителем.

Совместный обход поможет оценить компетентность торгпреда, его навыки продажника. Если оказалось, что он не проявляет должных профессиональных качеств, не торопитесь ставить на нем крест. Обучающий тренинг изменит ситуацию к лучшему.

Контролирующий предварительный осмотр позволяет:

• убедиться в том, что продукция компании в магазине есть,


• узнать размер остатков, 


• рассчитать временную продолжительность рабочего маршрута.

Мониторинг торговой точки на следующий день после визита агента выявит обман со стороны работника, если он есть. Из беседы с персоналом можно узнать мнение заказчика о сотрудничестве с компанией и конкретным торгпредом.

Проводится контроль с применением технических средств:

• фотоотчеты, но их легко подделать,


• подтверждение визита в точку пустым кассовым чеком;


• использование GPS — наиболее информативный метод контроля.

Аудит работы торгового представителя способствует росту объема продаж, повышению авторитета фирмы. Все это приводит к развитию компании в целом.

Предыдущая запись Следующая запись